她的話很通俗,趙大剛皺起了眉,開始琢磨。
“林總要的那些表,那些數據,不是不信您,也不是防著兄弟們。”李悅繼續說,“他是想當那個算糧草的炮兵指揮。他得知道,哪個陣地打得好,咱們就多給炮火支援,貨源、獎金都跟上。哪個陣地是塊硬骨頭,啃不動,那就算算投入劃不劃算,是該換個打法,還是先餓敵人幾天。總不能讓兄弟們拿著命,去填一個無底洞吧?”
趙大剛的嘴唇動了動,沒吭聲。
李悅拿起旁邊一份被揉得皺巴巴的報銷單,那是劉兵上個月去河北出差的單子。
“就說劉哥上次去河北那個單子。跑了半個月,吃住花了兩千多,最后客戶還是跟了別人。要是咱們有規矩,提前分析一下就知道,那個客戶要的量,咱們的新產線沒到位前根本供不上,而且他要的賬期太長,咱們資金也扛不住。那劉哥這半個月的力氣,是不是就白費了?他要是把這功夫花在石家莊那兩個老客戶身上,說不定早就簽回來兩個新單子了。”
這番話,沒有一個管理術語,全是趙大剛聽得懂的家長里短,得失利弊。
他第一次發現,原來林建國那套冷冰冰的東西,掰開揉碎了,是這么個道理。
“科學管理”,這四個字,他總算咂摸出一點味道了。
他看向李悅,這個自己看著長大的小丫頭,不知道什么時候,已經能把事情看得這么透了。
“小李總,話是這么說沒錯……”劉兵忍不住插嘴了,他代表了大多數銷售員的心聲,“可那姓林的,讓咱們把客戶的底細全寫出來,建什么檔案。這以后要是……要是我們哥幾個不在廠里干了,他拿著那本子不就能把我們的客戶全接過去?那我們不是白忙活一場,給別人做嫁衣了?”
這話一出,辦公室里所有銷售員都望了過來。
這才是他們最擔心,最抵觸的地方。這是他們的飯碗,是他們的身家性命。
趙大剛也看著李悅,這個問題,他同樣需要一個答案。
李悅沒有回避,她站了起來,看著劉兵,也看著所有人。
“劉哥,我再問您一個問題。假如,我是說假如,您現在手上最大的那個客戶,突然被別的廠用低價挖走了,您怎么辦?”
“我……”劉兵卡住了,“我再去找他談!我跟他關系那么鐵,喝了多少頓酒!”
“要是談不回來呢?這個客戶一年的單子,占了您業績的三成。這三成沒了,您今年的獎金就少一大截。廠子也少了一大筆收入。這損失算誰的?”
李悅的追問讓劉兵啞口無。
“所以,林總的法子,不是要把大家的飯碗搶走,是想把一個飯碗,變成十個飯碗。把客戶從‘劉哥的客戶’,變成‘咱們峰牌的客戶’。這樣,就算客戶的采購員換了人,就算您自己想去開發新市場,這個客戶也跑不掉。廠里有專人維護,有數據盯著。您的功勞,寫在檔案里,誰也抹不掉。您開發的客戶越多,檔案越厚,您的分紅和獎金就越高。這不比光靠喝酒靠關系,來得更穩當?”
辦公室里一片寂靜。
道理,他們都聽懂了。可心里那股勁兒,還是順不過來。讓他們跟在那個整天板著臉的林建國屁股后面填表,就是別扭。
李悅看出了他們的猶豫。
她把目光重新投向趙大剛。
“剛叔,咱們也別在這兒爭了。光說不練假把式。”